100％の成果を出すとは？【2016.3月度早朝営業会議より】:PTA新聞・広報紙作りならフジイ企画

自分の仕事の価値とお客様を知り、最高の成果を出す

　買い物をするときに、一番気にすることって何でしょうか。品質、店の雰囲気…色々判断基準はありますが、安ければ安いにこしたことはない…は正しいのでしょうか？　これへの答えは、本当はお客様の購買の目的や意図によって実は変わってきます。

適正だと思った価格に自信を持つこと
つまり、商品でもサービスでも、それを買うことによって何を期待するのか、高くても（高いからこそ？）欲しいものもあるし、費用対効果や独自価値観の満足度で価値判断するのですね。だから、一律に安かったらいいというものではありません。お客様の負担を軽くする為の努力は必要ですが、それが適正（だと思う）価格であるなら、たとえ高額になったとしても自信を持って価格設定することが大事です。ただそのためには、自社製品のブランド力って何かを知っていなければなりません。

要求に応えられるなら制作費はいくら請求してもいい。
うちの社長が制作を外部のクリエーターに発注していたころの話。当初は、予算にあわせてデザイン料や制作料を提示して仕事を発注していたそうですが、どうもうまくいかず、ある時からやめて、どんな（に予算が低い）仕事であれ、まずクライアントが要求する成果をまっ先に提示し「制作料はいくら請求してくれてもいい。そのかわり、必ず成果（クライアントが提示する数字で表す反応率など）を出してほしい。」と要求するようにしたのだそう。ちょっと厳しく聞こえますが、これは当たり前。顧客が発注する意図(目的)に責任を持つことだけですから。予算が合わなければ、その倍の効果を保証して値上げ交渉すればいいんだよ…って。そういった要求に応えられる人がプロですよね。

自分の仕事を正確に自己評価してミスマッチをなくす
自分の仕事の「価値」を目に見える数字（＝価格）で自己評価することは簡単なことではないのかもしれません。大切なのは顧客の「どの要求には完ぺきに応えられるのか」を自らが知ってブランド化することです。そうなると、どのような目的の顧客をお得意さんに選ぶのかがとても重要になってきます。必要のないサービスを付加して価格を高くするのは筋違い、つまりミスマッチになります。つまり当社を必要とするお客様は誰かを知り、自信を持ってサービス（商品）をお届けすること。これをしっかり意識することですね。かなりメンタル要素が大きいです。今一度心に刻もうと思いました。（3月9日、3月度早朝営業会議にて「当社のターゲットにすべき客層」について議論したエピソードより）