お客様の意図を理解するということ【2016.11月度早朝営業会議より】

今営業しているお客様は何をもとめているのだろう？

　秋も深まる中、急に寒くなったり暖かくなったりと体調管理も大変ですがみなさんいかがお過ごしですか？　弊社も相変わらず、毎日忙しい日々を過ごしております。さて11月度早朝営業会議（9日）のご報告です。今回はようやく追いつき？ました。記事はすぐに書くのが決まりなのですが、何せスタッフの都合が影響してきます。本当はここを改善しなければいけませんね。（諭）

お客様へのアポイントメントを考える
11月度から来年にかけては、外勤営業がテーマです。もちろん〝営業会議〟なので、営業が主テーマには違いありませんが、今月の会議からは、お客様とのアポイントメントについてじっくり考えてみます。

制作以前には商品の価値が見えないのが受注生産の悩み
受注生産の業種の難しいところは、お客様に対して最初に商品が見えないことです。出来上がって初めて商品が見える。最初の営業時点で企画書や見積書だけを提出していると、〝高い〟〝安い〟の判断材料はあっても、何に対しての〝高い〟〝安い〟なのか、印刷物の発行目的とその価値を、正面から見定めていただくことが出来ないということになりかねません。これは我々だけでなく受注産業の業種なら皆悩んでいるところではないでしょうか？

営業に求めらるのは話術ではなくヒアリング力
結論から申せば、企画書や見積書の提案以前に、お客様がこれに何を求め、どう展開させていきたいのか、話を良くお聞きすることが大切だという事が見えてきました。〝営業〟というと、こちらの意図と内容を説明・理解をさせる〝話術だ？〟みたいな固定概念が少なからずあるのですが、これは少なくとも受注産業には不向きです。

意図にそった提案とそれに伴う対価をお客様に見定めていただくこと
最も効果的な商品を妥当な価格で生産するには、必要とするお客様の意図を的確につかむことが一番大事なことです。つまりヒアリング技術？　できればお客様の意図や予算をじっくりお聞きすることからスタートし、続いて企画書、見積書などの具体的な提案とそれに伴う対価を顧客に見定めていただくことですね。そのためにまず提案書をつくります。当社の『お客様カルテ』や『営業日報』はそのためのものでした。再度認識して、営業マニュアルを充実していきます。